Decidir la marca a comprar ya en el punto de venta parece ser una tendencia que viene creciendo en el consumidor colombiano, lo cual podría tener distintas explicaciones:

Los supermercados especialmente los nuevos formatos han construido una percepción muy positiva sobre las marcas propias incentivando al consumidor a probar o estar más abiertos a las mismas.

Otra que el consumidor se ha vuelto menos leal a las marcas y prefieren revisar más alternativas antes de tomar una decisión final.
También la disminución del poder adquisitivo por cuenta de los impuestos, devaluaciones y tasas de interés sumada a la sensación de incertidumbre sobre el futuro inmediato ha hecho al consumidor menos impulsivo y más racional a la hora de decidir.

La diferenciación y relevancia de las marcas tradicionales puede estar disminuyendo pues las características de sus productos han sido igualadas por otras de menor precio. Adicionalmente la capacidad de estas para conectarse con los nuevos consumidores no es tan fuerte como antes. Ser la marca líder o /y tradicional ya no necesariamente es un elemento valorado por el comprador.

Aunque todavía un segmento muy grande de los consumidores llegan al punto de venta con la marca decidida, pero este comportamiento que antes era el mayoritario hoy no lo es, lo cual le puede estar dando más poder a los comercializadores que a los productores. Esta situación ya se ha presentado en los países desarrollados hace mucho tiempo donde el canal moderno (supermercados) pesa el 80% vs que en Colombia puede estar alrededor del 55%.
Es importante que los fabricantes de las marcas utilicen todas sus capacidades para anticipar las necesidades de los consumidores, diseñar productos relevantes y marcas que se conecten con las nuevas formas de pensar y sentir del mercado.

El reto más difícil es detectar dónde está el punto de inflexión para abordar a los nuevos clientes sin perder a los actuales.

RAFAEL LOPEZ LLAMAS.
Presidente
brandstrat.